Sfârșitul rețetelor vechi în vânzări: începe jocul relațiilor reale

De ce nu mai poți vinde ca în 2010

Tehnicile de vânzare care au funcționat acum 10-15 ani sunt, în 2025, aproape inutile. Funnel-ul clasic – acel traseu logic cu pași de la "conștientizare" până la "decizie" – nu mai reflectă realitatea actuală. Clienții nu mai sunt niște roboței care parcurg o listă de etape prestabilite. Ei au acces instant la review-uri, influencerii le influențează deciziile în secunde, iar AI-ul le oferă alternative înainte ca tu să apuci să-ți prezinți oferta.

Date recente de la McKinsey (mai 2025) arată că 71% dintre clienți fac alegerea finală de cumpărare fără a parcurge etapele tradiționale. Un raport Deloitte-Adweek confirmă: doar 22% dintre companii mai folosesc funnel-uri liniare – restul s-au adaptat la realitatea unui consumator imprevizibil, conectat și emoțional.

În plus, un studiu Attentive publicat în iunie 2025 arată că 81% dintre consumatori ignoră complet mesajele generice. Personalizarea și conexiunea emoțională au devenit prioritare.

Ce funcționează acum

Clienții cumpără azi când simt, nu când li se spune. Decizia e emoțională, socială și rapidă. Asta schimbă radical jocul. Totul devine o rețea de microinfluențe, unde atenția e volatilă, dar loialitatea poate fi profundă dacă e construită corect.

Ce vedem în 2025:

• ● Clienții decid în baza unei postări pe TikTok, a unui comentariu dintr-un grup sau a unui mesaj dintr-un newsletter personalizat.
• ● Nu mai cumpără pentru că au fost convinși, ci pentru că s-au simțit conectați.
• ● AI-ul influențează direct selecția produselor: Google SGE, ChatGPT, voice search.
• ● Recomandările din comunități bat orice reclamă sponsorizată.

Exemple din piață :

1. Sephora – A introdus o platformă de conținut generat de utilizatori, în care clienții pot încărca videoclipuri cu recenzii reale. Acestea sunt integrate direct în paginile de produs. Vânzările online au crescut cu 29% în doar 6 luni, iar timpul petrecut pe site a crescut cu 41%.
2. Canva – A renunțat la strategia clasică de onboarding pas-cu-pas. În schimb, a introdus un sistem de explorare ghidată de AI, care adaptează interfața în funcție de comportamentul utilizatorului. Rata de retenție a crescut cu 34%, iar feedback-ul utilizatorilor indică o satisfacție crescută pentru sentimentul de control și descoperire.
3. HubSpot – A pivotat de la funnel-ul clasic la crearea unei rețele active de utilizatori. Forumurile și grupurile HubSpot Community s-au transformat în sursa principală de inspirație și suport pentru clienți. Conversiile s-au accelerat, iar costurile cu suportul clienților au scăzut cu 18%.
4. Decathlon România – A lansat în 2024 o serie de live shopping sessions pe YouTube și TikTok, moderate de sportivi locali și angajați. Interacțiunea umană directă a dus la o creștere cu 46% a conversiilor în acele zile, iar canalul a devenit un punct de referință pentru clienții fideli.
5. Glossier – Brandul DTC american a pus comunitatea pe primul loc. Feedback-ul clienților e public și integrat în procesul de lansare de produse. Postările UGC (User-Generated Content) sunt promovate constant. Brandul are una dintre cele mai loiale baze de fani din industrie.

Ce să faci dacă ești:

1. Antreprenor mic:

• Uită de campanii rigide. Intră în comunități, răspunde activ la comentarii, fii acolo unde e conversația.
• Creează produse aliniate cu valorile tale și spune povestea reală din spatele lor. Nu vinde produse, ci un motiv de apartenență.
• Răspunde personal mesajelor clienților. Această autenticitate e noua loialitate.

2. Marketer digital:

• Nu mai construi campanii pe 3 luni cu mesaje statice. Optimizează zilnic, pe baza semnalelor live și a reacțiilor în timp real.
• Folosește AI pentru segmentare și personalizare, dar păstrează mesajul uman, empatic.
• Testează continuu. Fiecare micro-conținut poate deveni viral. 10 secunde de video autentic valorează mai mult decât 3 postări „perfecte”.

3. Brand mediu/mare:

• Construiește un ecosistem, nu doar un traseu. Gândește în termeni de conexiuni, nu conversii.
• Pune accent pe comunități, nu doar pe audiențe. Creează spații unde clienții pot vorbi unii cu alții, nu doar cu tine.
• Investește în poziționare ca lider de opinie. Fii sursa de încredere, nu doar sursa de produse.

Reflectăm, nu concluzionăm

Nu toate schimbările din marketing vin cu instrucțiuni clare. Într-o lume în care totul se mișcă rapid, a concluziona poate părea un act de siguranță, dar și o capcană. Realitatea e că modelele se rescriu zilnic, iar ceea ce funcționează azi s-ar putea să devină irelevant mâine. În loc să închidem idei în certitudini, poate că merită mai mult să le lăsăm deschise.

Să reflectăm înseamnă să ne uităm cu onestitate la ce facem, la ce simt clienții noștri și la cum putem construi ceva care să conteze. Fără garanții. Doar cu atenție și intenție.

Fiecare cititor va găsi aici propriile răspunsuri, în funcție de unde se află și încotro vrea să meargă. Și poate tocmai asta e cheia: să nu mai căutăm rețete, ci să învățăm să ne punem întrebările bune.

Funnel-ul nu a murit. A fost detronat. Clientul de azi nu urmează pașii logici ai unei strategii. Trăiește într-un flux continuu de influențe, emoții și decizii spontane. Nu mai e suficient să fii prezent.

Ce funcționează acum? Relațiile. Încrederea. Umanitatea.

Brandurile care înțeleg asta nu doar vând, ci devin parte din viața clienților lor.

AI-ul poate fi motorul, dar tu rămâi busola.

Marketingul de azi nu e despre clickuri. E despre conversații. Despre a apărea acolo unde oamenii au nevoie de sens, nu doar de reduceri.